第(2/3)页 张英栋在一旁附和了一句。 而梁华龙的回答却是很有意思。 “你这么说也不能说有错。” “不过还有一些部门，虽然涉及的金额没有销售部和采购部那么大，但是人家的吃相有时候却是更加的难看。” “比如总务部，人家负责一些杂七杂八的事情。” “我随便举一个例子，就说每年的员工体检，到底是选择哪一家体检机构合作，这里面的猫腻可就多了。” “几万名员工，一个人几百块的预算。” “哪怕是一个人给50块钱的回扣，那也不得了了。” “再比如说工会发的一些福利，人家专门挑选一些市面上很罕见的产品，价格虚高的你也搞不清楚。” “这里面要是一点问题都没有，那是谁都不相信的。” “当然了，我说的是其他公司的工会。” “在我们南山集团，工会主席就是曹总的母亲，她肯定是不会在这方面有什么想法了。” 梁华龙一项一项的跟张英栋分析着，不断地颠覆着他的认知。 刚刚进入到职场的张英栋，算是彻底的意识到了职场和学校的不同。 从这个角度来说，今晚的这顿饭，对张英栋来说还是非常有意义的。 …… “周总，今年两个大众在供应商大会上发布的年度降价目标都是8%，这也太夸张了吧。” 当各个主机厂的供应商大会陆陆续续的在举办的时候，年度降价的话题也是不可避免的出现在了各家供应商的面前。 这个话题，一般情况下普通百姓是很少听说的。 只有到了行业很不景气，主机厂和供应商的压力都很大的时候。 相关的矛盾就会暴露出来。 普通百姓开始可以在互联网上看到一些供应商抱怨主机厂降价太狠的新闻出来。 往年南北大众发布的降价目标一般是5%，而实际降价则是3%~5%居多。 一些强势供应商，可能只是象征性的降价一两个点。 “他们发布的目标是目标，实际对应是实际对应。” “8%的目标能不能做到，他们心中也是有数的。” 周玲现在并不是特别的担心南北大众那边的年降。 得益于星宇车灯在led大灯上的领先地位，他们在汽车车灯行业的话语权快速的上升。 并且车灯这个东西跟一般的零件不一样。 像是esp和安全气囊之类的零件，都是需要车型换代才会变化。 这个周期基本上是要五六年。 在这五六年内，车企一般都会搞至少一次的年度改款车型出来。 那种缓一缓车灯、保险杠、车轮什么的，稍微变一点模样。 然后就说全新2007款xx车型上市之类的，实际上还是没有变化。 这对车灯企业来说，是好事也是坏事。 好事就是他们的价格，基本上两三年就要重新报价一次。 有什么影响呢？ 举个具体例子就好理解了。 同样是1000元的零件，一般量产第一年是不需要对应年度降价的。 然后第二年对应5%的降价，价格就变成了950元，第三年再对应5%的降价，价格就是902.5元。 而第三年可能刚刚进行了几个月，所谓的全新2007款xx车型上市了。 车灯又是全新设计，重新报价，价格可能又回到了1000元，甚至更贵了。 这种情况下，年度降价对车灯零件的利润率来说，影响不是那么的大。 相反的，如果是安全气囊，那么还要接着第四年降价5%，价格变为857.38元。 继续还有第五年的降价，价格就变为814.51元。 万一主机厂把这款车型的生命周期多延长一两年，那么你还要对应第六年、第七年的降价。 这个压力一下就上来了。 有几个零件能够有20%以上的利润供你降价啊？ 所以大多数时候，第一第二年，供应商还能在零件上挣钱。 第三第四年基本上就不挣钱，第五年可能就要亏损了。 当然了，这里指的是具体某一个零件。 一个公司肯定有很多零件在生产，每个零件的情况不一样，需要综合起来看。 “8%的目标，对博世、大陆这些企业来说，那当然就只是一个数字而已。” “大众的人也知道这些国际汽车零部件巨头不可能降价那么多的。” “但是对于国内那些话语权比较薄弱的厂家来说，或者是竞争比较充分的厂家来说，他们就会硬逼着我们同意。” “甚至我们要是不同意的话，他们直接就在货款里面扣除8%。” 周文静作为星宇车灯销售部部长，对主机厂的了解肯定是比周玲这个总经理更加清楚。 欺软怕硬，找软柿子捏。 这几乎就是人的本性了。 她是曾经碰到过太多类似的案例了。 “以前我们星宇车灯的话语权很是薄弱，对于主机厂提出来的要求没有什么反驳的余地。” “但是8%这样子的降价目标，明显是太过分了，我们是不可能同意的。” “要是今天同意了大众的8%降价要求，明天通用、吉利、奇瑞等车企也都要找我们降更多的价格了。” “那我们公司还能活几年？” 周玲这么一说，周文静自然是能够理解其中的道理。 但是道理归道理，有时候人家不跟你讲道理啊。 “像是冲压件、树脂件这些零件，基本上都是国内供应商在生产。” “我们的车灯，以及万向的轴承等零件，也都是差不多性质的存在。” “大家就算是有意见，也不敢轻易的直接说不行。” “今年的年降谈判肯定会很痛苦的。” 周文静叹了一口气，觉得2007年的日子不好过了。 “这样，你换一个角度去跟人家谈判。” “大众汽车今年设定那么高的降价要求，他们给的理由是销量不是那么的好，市场竞争激烈，车价在下跌，为了保证销量，所以需要整个供应链共同努力。” “那我们就换一个角度去跟他们谈问题。” “这两年，由于研发led大灯技术和氙气大灯技术，我们星宇车灯投入了大量的经费。” “与此同时，我们修建新工厂也从银行贷款了大笔的资金，每年的利息都是非常大的一笔。” “再加上材料厂家不仅不给我们降价，还准备涨价，我们希望他们能够给我们承担一部分的材料上涨金额。” “总之人家找你降价，你就找他们谈涨价的问题。” “最终看看他们的反应再考虑下一步的应对。” “当然了，我们的态度虽然要坚决，但是谈判的语气可以适度的放缓和。” “毕竟甲方的面子，我们还是要照顾一下的。” 周玲开始给周文静支招。 供应商和主机厂本身就是一个博弈的关系。 你退一步，人家就进一步。 反过来，你进一步，人家可能就退一步。 要是只是一味地说要求高，那是没有用的。 你得抛出一些具体的问题出来。 当然了，前提还是你有自己的技术，人家没有办法轻易的换掉你。 要不然直接开b点，看你降价不降价。 后世比亚迪的采购部，对于a/b/c点的玩法，最是炉火纯青。 找a厂家一起开发了某个零件，成本100元。 回过头来拿着图纸去找b厂家生产，90元。 如果a厂家不把价格降低到90元，那么就会把主要的量给到b厂家，只保留一丁点给到a厂家。 甚至如果b厂家也没有办法做到他们的要求，那么c厂家就会出现了。 这种情况下，要说对零部件的质量一点影响都没有，其实是没有人相信的。 只能说主要的零件是他们自己做的，没有出什么大问题的话，其他一些零件哪怕是出问题，也不那么明显。 或者说很多零件本身出问题的概率就很低。 其他厂家只是为了让这很低的概率变为0，付出了额外的不小代价。 “那我安排人去收集整理一下相关的材料，估计春节一过他们就要我们去汇报年度降价的方案了。” 周文静听了周玲的话，虽然心中稍微松了一口气。 但是压力还是不小。 仿佛感受到了周文静的想法，周玲再一次的说道：“国内现在能做led大灯的就只有我们一家，海拉、小糸等其他大灯厂家，虽然也快速的跟进led大灯技术，但是他们的成本肯定是比我们高很多的。” “以后我们报价的时候，可以直接报两个价格。” “一个就是对应8%的年降的价格，直接在里面额外的上涨15%。” “另外一个就是对应正常的3%年降的价格，让大众汽车的采购自己去选择使用哪一个价格。” “反正我不相信海拉这些厂家，同等情况下的价格能够做到比我们还便宜。” 很显然，周玲这一招是主动出击，要把问题抛回给大众汽车。 供应商和主机厂采购打交道的时候，互相踢球的情况实在是太常见了。 不谈成本的时候，大家都是好朋友。 谈成本的时候，那就不好生意了。 屁股决定脑袋。 “这样子应该也行，主机厂那边各种奇葩的要求，我们确实是不能一直顺着他们来，要不然工作就没有办法做下去了。” 周文静忍不住吐槽了一把。 “哦？还有什么其他奇葩要求吗？” 对于自己这个侄女，周玲还是比较上心的，所以很是给面子的顺着她的话接了一句。 “我跟你说啊，就是前段时间发生的一件事情，让人很是无语。” 周文静似乎想到了什么，眼神一下就变得八卦了起来。 “魔都通用那边搞了一个员工优惠购车的活动，对有一个卖的不是很好的车型给出了7折购车的活动，算是一个福利了。” “供应商质量管理的一个经理也获得了一个优惠购车的指标。” “然后他通过内部关系，确定到了自己的那台车的车身号。” “接下来就有意思了。” “他把主要的一批供应商都叫过去开会，会议上他专门要求，各个供应商要密切的关注这一台车身号对应的零件的上线情况。” 第(2/3)页